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你没有办法向一个没有牙的人推销牙签(第1/2页)

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临终养老院的生活还算温饱,但贺顿还是选择了离开,尽管这样的选择有些冒险。贺奶奶的言传身教加上那些书,打开了她的眼界,让她化蛹为蝶。但是,她到哪里睡觉?她到哪里吃饭?她靠什么谋生?越是蛹,越要有安定的休养生息之所,要不危险甚大。贺奶奶鞭长莫及,如今也管不了她了。从外表衣着看起来,贺顿已经相当地城市化了,口音也很像一个标准的城里人了,她先是求职售楼小姐。

这两年房地产大发展,到处都需要业务员。她报名参加售楼小姐训练班,负责招生的吴先生充满疑惑地打量她,说:“小姐,我看你还是不要学了吧?”

贺顿不明白自己哪点不合格,就问:“招聘简章上不是写着不限籍贯学历吗?”她还以为是普通乡村学校的名号坏了事。

吴先生说:“培训费不算便宜,小姐,请你三思而后行。”

贺顿把简易房的租金押一付三后,钱包尚有余款。方便面也在铺板底下储存了一大箱,兵强马壮,实力雄厚,底气就比较壮,说:“我对自己有信心。我会把楼书背得滚瓜烂熟,努力工作。”

吴先生看她这么坚决,就说:“小姑娘,我们招的名额比真正需要的人多得多,有点多退少补的意思。到时候竞聘上岗,万一你学完了又不能在我们这个楼盘工作,你就亏了。”

贺顿坚定不移:“我会努力的。”

吴先生就收了她的钱,给她一个学号。贺顿一看纸上数字——219,登时傻了眼,这座楼拢共也没有219套房子啊!到了真正上课的时候,简直哭的心都有了。一间大阶梯教室挤得水泄不通,靓男俊女满脸油汗,每人都摊开了大大的本子,准备记下让自己盆满钵满的秘诀。售楼如今成了热门行当,谁都知道一旦卖出一套房,佣金可观。教师口若悬河,不过也没有多少技术含量,主要是把楼盘的优点放大了说,把楼盘的缺点隐藏起来,真有那较真的客人问到了,就大事化小,小事化了蒙混过关。还特别请来了一位分析师,给大家教了点购房心理学的常识,无非是从来客的衣着打扮口音习惯动作,分析判断他到底有多少购买的意向,能否成为一个潜在的客户。

分析师说:“购楼处通常都是落地的大玻璃窗,这很好,挤得水泄不通一目了然,引诱购房冲动。卖房的小姐和先生们,你也要好好地利用这扇窗户,一个顾客远远地走来,你一眼就要判断出他是坐轿车来的,是走路来的,还是坐公共汽车来的……你要眼观六路,耳听八方,察言观色见微知著,你训练自己的直觉,要像猎犬一样,隔着十万八千里就闻出钱的味道。很少的钱是没有味道的,很多的钱聚集在一起,就如麝的肚脐、兰草的花瓣,芳香扑鼻。真正的有钱人,被大量的钱长久熏陶,就像在樟木箱里搁得太久的皮货,有熏人的味道,你可以喜欢,也可以不喜欢,但你一下子就能识别出来……”

听到这里,贺顿忍不住举手,分析师说:“请问你有什么问题?”

贺顿就站起来,说:“那怎么看中国古代的俗话‘人不可貌相,海水不可斗量’呢?”

分析师龇牙一笑说:“过时了过时了。人当然可以貌相,如果你长得不好,就说明你的祖上没有良好的基因。就算你有本事,也只是一代的暴富之徒。真正的贵族是有良好品相的。海水当然也可以量了,我前几天看过一篇文章,说泰山的重量都算出来了,是15亿亿吨……”

分析师说得兴起,那边负责授课的吴先生忍不住咳嗽,提醒不要扯得太远。房地产业炉火正红,讲课老师雁过拔毛狠宰一刀,课酬不菲。重金请来的先生,每一句话都要和业务息息相关。分析师听出咳嗽中的谴责,言归正传:“回到买楼这件事上。买楼要钱,而且不是小钱。你有钱就是有钱,没钱就是没钱,房子就是新时代的试金石。房子比戒指大,比手镯粗,比绸缎持久,比电脑不容易损坏,甚至比老婆还可靠。老婆可以跑,跑的时候还分你一半钱财,房子忠诚度最高……”

吴先生又像得了百日咳似的吭起来,分析师赶紧回头:“你不必在没钱的人那里浪费唾液,房子不是给他们造的,他们不配到这种地方评头品足……咱们现在传授一种技巧,名字叫做‘逼订’,哪位同学说说这是什么意思?”

大家都怕说错了丢脸,不吱声。分析师指着贺顿说:“你刚才不是踊跃发言吗,你说说逼订是什么意思?”

贺顿只得站起来,说:“逼订,顾名思义,就是逼着客户下订单。”

分析师说:“OK!很好。正是这个意思。要把情势说得十万火急,要让客户觉得过了这个村就没这个店,要让他晕晕乎乎就掏了钱,吃到嘴里吐不出来……在做这一切的时候,你要微笑,微笑是天堂里的莲花。要尽量地逗客户笑,人一笑就会放松警惕,笑一次放松一次,警觉就下降一分,你就容易得手……卖房子就是打一场心理战,说穿了是一个陷阱。陷阱是谁挖的呢?是开发商,是你的老板。你的工作就是把客户推到陷阱里面去……”

吴先生大声地咳嗽,简直像得了肺癌。

天啊,这就是培训,简直是坑蒙拐骗!贺顿心中烦躁,又不能顶嘴,只有忍气吞声地坐下,继续在本上记这些乌烟瘴气的话。

“现在我提问一个问题……在和客户的谈判中,你告知不告知房屋的缺点呢?”分析师问。

大家纷纷举手,分析师点了一个娇小玲珑的女孩。“你说。”

“当然是不告诉了。告诉了,人家立刻转身就走,所有的努力就前功尽弃。如果他看不出来,自己送上门去说,这太傻了。如果他看出来了,就支吾过去……”女孩的声音如黄莺婉转。

贺顿忍不住举手。分析师让她说话。

贺顿说:“我觉得还是要说。”

分析师说:“要不然你良心受不了。是吧?”

贺顿说:“不仅仅是良心。买房的人也不是白痴,他们自己也会看出来。如果明明是缺点,你还死扛着不承认,我看这个买卖就做不成了。”

分析师说:“但是这样你也很可能鸡飞蛋打。要知道,每卖出一套房子,你就能有房价百分之一的提成,这不是个小数字,能一步让你从温饱跳到小康。三思而后行。”

贺顿真的站着思索了一会儿,说:“那我还是要说。起码告知一些无关紧要的小缺点,这样会更加博得客户的情感分,也许会助我成功。”

分析师说:“OK!这就是最佳答案!”

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