第 19 节 构建关系 只要你按这个公式做就能赢得信任（第3/3页）
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可能大家会觉得奇怪，信任还有公式？这是西方的一种管理理念。它把一个复杂的东西试图科学化，把一个比较软的东西试图硬化。硬邦邦的东西，不需要去悟，只要实实在在地去做，再没天赋也能做到及格。信任是一个非常软的、非常模糊的东西，我们用一个信任公式，最简洁地表达出信任是什么，以及为了实现信任，你能怎么做。运用这个公式，和你一生中少有的贵人好好相处，是一个特别重要的事情。
这个信任公式，就是——
信任=可信度X可靠度X可亲度÷自私度
「可信度」就是专业度，就是你有没有解决这问题的真本事，或者是你能找到有真本事的人来解决问题。
这事可以很客观，也可以很主观。先说客观，举例，你去看病。你也不知道哪个大夫牛，怎么办？挂专家号呗。你怎么知道他就是专家？看见介绍呗。哪个医科大学的博士、从业几年、多少手术经验、有什么称号等等等等。所以，看一个人是不是「可信」，首先我们看的是「证书」和「背书」。然后呢？你找他看病了，把你的疑难杂症治好了，那是真的牛，实实在在地解决了难题，从此你对他深信不疑，这叫「实证」。
如果「证书」和「背书」差不多，又没有「实证」呢？那就靠感觉，别人是否觉得你很专业。在课堂上我经常让学员做个小练习，假设大家背景都差不多，去面试，面试官让你做一个一分钟自我介绍，该怎么说会让人家觉得你特专业？好好想一下，我们在第二部分「赢得信任」中会给你3个实用的小技巧。
在可信度方面，最常犯的错误是，很多人不知道自己在说什么，很多人装懂，很多专家只是他那一小方面的专家，他既没有其它相关领域的专家的能力，也没有办法问到那些专家的意见。
可靠度，就是靠不靠谱，你确实有能力也很专业，但就是答应了，总是拖总不能按时按质按量交活儿，就是不可靠。可靠度，就是你个人、团队以及能调动的资源，是不是能够全心扑在这个项目上，是不是能够保质、按时、按价格把答应的事情办完，说白了就是是不是可靠？你说的事儿，我能不能信；你答应的东西，你能不能完成。英文叫reliability，就是能不能relyuponyou，能不能信任你，能不能依靠你。
可靠度跟可信度不完全一样哦。你有可能是顶级的某些方面的专家，你说的话可信，但是我不知道下个星期我还能不能找到你这个人，你是不是把我这件事的具体信息收集好了，能不能把这件事儿的具体意见给到我。所以，可信度与可靠度是相关的，但不是一回事儿。
可亲度，英文是intimacy，就是你和你的团队以及能调动的资源，是不是跟我很亲近，没有具体生意的时候，我愿意不愿意见他，我想起他会不会有点温暖，我愿意不愿意跟他在工作之外喝杯茶、喝杯酒，甚至达到更高层次，比如说我有一个儿子，我愿意不愿意让他多跟这个人接触，甚至跟这个人一块儿工作。这就是可亲度。可亲度的核心，是你招不招别人喜欢。可亲度看上去跟专业性没关系，但是在实际工作中，在建立信任中，是非常重要的。
建议大家应该在工作之外有一点点爱好，喝个茶，喝个酒，插个花，跑个步，旅个游……这样，你和你的贵人，除了工作之外，还能有点别的聊的，你们俩还能建立一些非工作相关的友谊。如果只是纯工作，我可以告诉你，你很难和那个人有长期的联系。大家换了工作，不在一个地方居住了，不在一个城市……你会发现你们渐行渐远。但是一些非工作之外的爱好，比如说你们都喜欢看电影，都喜欢写东西，都喜欢手把件，你们可能慢慢还会走的很近。
前面三个「度」：可信度（这个人是不是专家），可靠度（这人是不是能交活儿），可亲度（这个人跟我是不是很舒服），是除号上边的被除数，它们是一个相乘关系，他们仨越大越好。
自私度，是除号下边的除数，就是你在多大程度上把自己的利益放在我的利益之上和之前，或者说你考虑你个人的利益多于考虑我的利益，你考虑你的团队的利益多于考虑我的公司的利益，你为了多挣我的钱，会把我的利益放在后边……还是相反，你不想让我多花钱，你哪怕挣不到钱也会说该说的话，做该做的事。说白了，用特别简单的话说，所有的便宜都你占了，人家为什么跟你相处？如果你把自己的自己的利益很大一部分都给了别人，那别人会越来越多、越来越长时间地希望跟你相处。
广东人有句的话：「口齿当做金」，我说的话就是金子，就是不变的东西，不要因为小利而变。这话有两层意思：一是不说假话；二是不要变。其实这个小利跟信任公式里的第四度「自私度」相关，如果你因为一点小利就变了，那我跟你怎么能产生信任呢。
我们在一起看一下这个信任公式：
信任=可信度X可靠度X可亲度÷自私度
知道这个信任公式有什么用？两个用处，一是「赢得他人信任」，二是「判断他人是否值得信任」。
【小结和思考】
信任英文叫Trust，原本的意思是「信托」，意思是「有信心托付」。你自己有信心把事情托付给别人，叫做「信任他人」；别人有信心把事情托付给你，叫做「值得信任」。我只能说，信任是一件非常非常不容易的事情。我们把「信任」这个很复杂的很软的东西，用信任公式很科学很硬地总结出来，是希望时刻提醒自己——做一个可信的人，可靠的人，可亲的人，做一个尽量忘掉自私自利的人。
录制本讲节目时，正值我和太太的结婚纪念日，有一句话想送给她也送给屏幕前的你——
「不放心自己，才把生命托付给你。」
最后留一个思考题：
「在信任公式中，你觉得哪一项自己会得高分，为什么？」
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《成为优秀的管理者需要具备哪些技能》第 19 节 构建关系 只要你按这个公式做就能赢得信任（第3/3页）