第 6 节 界定与布置工作 聪明的提问法的操作要点（第1/2页）
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书接上文，我们继续聊「雪青和小王的故事」，谈一下「聪明提问法」的操作要点。
【雪青和小王的故事】
雪青继续引导「小王，阿姨问你开饭店需要什么？」小王脱口而出：「钱呀」这是要求涨工资的节奏呀。雪青怎会入套，马上打住，问到：「没错，需要钱，更需要理财的能力。是不是还需要给你钱的客人？那你想没想过客人为什么会到你家而不去别人家呢？」小王想了一下说：「菜好」。雪青拍了拍小王，笑着说「没错，菜要好。是不是人也要好呀，讨别人喜欢。小王你讨别人喜欢吗？」小王自信地说：「当然，阿姨喜欢我，小毛毛喜欢我，小区的保安也喜欢我」说到这小王脸红了。雪青笑了，接着说：「没错，你是个让人稀罕的姑娘。不过，有没有人不太喜欢你？」雪青看这小王。小王不好意思地指了指老太太那屋。雪青理解地说：「老人是不太好搞。不过你如果能让难搞的人也喜欢你，是不是将来饭馆生意就会比别家好呀？」小王想了想，点了点头。
各位看官，关键来了。雪青把小王「开饭馆」的大目标，通过引导，变成了3个具体的小目标：「钱」、「菜的品质」和「招人喜欢」。接下来要做的就是让目标可衡量、可实现，还要具有相关性。我们看看雪青是怎么做的。
雪青继续说：「开饭馆要『钱』、『出品』和『服务』。咱们一件事一件事来说，咱先别想开几十张桌子的大饭店，咱先整个是几张桌子的的饭馆。在你老家大足乡里，大概要多少钱呢？」小王算了一下，说：「大概需要10万块」。雪青接着问：「你现在一个月工资是4000块，家里管吃管住，年节回来家的车票也出了。你去年存了多少钱呢？」小王不好意思地说：「只存了2千块，我也不知道钱花到哪里去了」。雪青眼珠一转，计上心来，说到：「这样咱们定个目标，以后每个月存2000，这样4年就有10万了。另外，你平时负责咱家买菜，如果你能比现在每月开销剩下的钱，一半算作你的奖金。」还没等小王反应过来，雪青马上意识到不对，赶紧补充了一句：「不过，小王呀。这该省的省，不该省的千万别省，咱家可不能天天吃萝卜青菜呀」。「不会的，阿姨」小王笑着说。
这就叫做目标可衡量，存多少钱呀，得有个数。目标还要跳起来够得着，让小王每月存3000，太难为她了，每个月存2千，有难度但努把劲还是做得到的。目标还要具有相关性。什么相关？雪青又不是做慈善，只为小王好。家里的开销省下来的钱50%做奖金了，小王得到了奖金，雪青家减少了支出，这就叫相关，双赢。更绝得还在后面。
雪青接着说：「咱们再说一下『招人喜欢』这事。你有没有想过怎么让婆婆喜欢你？」小王摇摇头。雪青提示到：「其实让老人开心方法很简单，我来告诉你一个绝招。」雪青停了一下，小王瞪大了眼睛，期待地开着雪青。「是这样的。无论婆婆唠叨什么，你就瞪着你那双水汪汪的大眼睛看着她，嘴里发出毫无疑义但充满感情的虚词『啊，喔，嗯，呃』，然后补充说：『好厉害，还有吗，真的吗』等等。不难吧？」小王会心地点点头。
雪青接着说：「至于『菜要好』，小王你现在做饭的水品怎么样？」小王不好意思地说：「阿姨，不都做熟了嘛」雪青笑了，转身从包里掏出了一本书，《川菜菜谱》，递给小王，说：「阿姨送给你的，将来开饭馆不能只靠厨子，自己也必须会炒两个菜，你就先从『鱼香肉丝』、『宫保鸡丁』和『麻婆豆腐』练起。明天就开，这个月底我来验收」……
雪青和小王这次谈话后过了一段时间，有一天老太太拉着雪青神秘地说：「你说，也不知道怎么这了。小王这孩子变了，简直是大变。好像一夜之间就长大了，懂事了。你去问问是怎么回事？」
雪青和小王的故事讲完了，说起来也是三五年前的事了。前段时间遇到雪青有提到这事，雪青自豪地告诉我小王没回重庆，还在她家干。问其缘由，雪青笑着说：「我和小王又订了更高的目标，她不准备回老家了，她想在北京开个饭馆。我就对她说，要在京城开饭馆仅会几道川菜可不行，我又送了她一本《满汉全席菜谱》……」
雪青绝对是高手，「聪明」提问的高手。那「聪明」提问的密码到底是什么？
【「聪明」提问的密码】
聪明就是「SMART」，是5个英文单词的首字母，它们是Specific明确的、Measurable可衡量的、Attainable挑战性的、Relevant相关的和Time-based时限性。是说我们设定目标，尤其是促成对方认同时，提问引导要把我的要点。也就是这个目标是用数据和事实来说话，明确要做什么，达到什么结果，如果太抽象无法衡量，就不能对目标进行控制。而且目标不能设的太离谱，要跳起来够得着。难点在于是相关的，对组织有力，与个人梦想实现也要有关联。最后要变成心动计划，必须有时间的限定。
【进行目标对话的4个原则】
这里还要提醒一下新任管理者，雪青和小王的案例告诉我们，在和下属进行目标对话的时候，一定要遵循4个原则：
交流想法，而非仅是下达数字；
掌握下属的障碍点，作为辅导的重点；
使目标与行为明确化；
成为成长伙伴，而非威权角色。
【小结及思考】
好，本讲就到这里，我们简单做个小结：
与下属作目标对话，要学会「聪明提问」，密码是SMART
进行目标对话要遵循4个原则
最后，留个思考题：
「在和员工订立目标时，尝试使用SMART提问方法，并告诉我你的心得。」
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