第 2 节 该如何激发员工的主动性和责任感（第1/2页）

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「教练技术」有3个关键问题，本期咱们先说第一个问题「教练提问的重点是什么？」

上期我们讲了一个真实的故事「滑雪教练教你打网球」，你可能也听出来了，滑雪教练的提问其实很有讲究，他不是随便找一些问题来和被辅导者聊天，也不是想出个题目考考被辅导者，他们的问题其实紧紧扣住了两个重点：

提升被辅导者的觉察力

增加被辅导者的责任感

【提问的第一个重点：提升他的觉察力】

什么是觉察力呢？就是知道周围发生了什么。比如一个人早上出门看到一地落叶，才知道秋天来了，这是觉察力；比如一位经理到了年底看了数据的走势，预感到到未来老客户会减少，新客户将增多，这也是觉察力。

还有一种觉察力是「自我觉察力」，也就是知道自己正在经历什么。比如我自己，作为一名讲师，知道自己的授课风格，最近不能适应95后的变化，必须做出调整，这就是自我觉察力。

觉察力分为很多个层次，层次高的人就好像拿着一个放大镜，能够清晰的看到隐藏的事实和细节，以及自己不理性的情绪，或者错误的认知，他们很容易自我完善。如果一个人觉察力很低，即使直接把事实和问题告诉他，他其实也很难改进，最好的办法就是提升他的觉察力，让他自己发现问题。

比如一位设计师做了一个装修方案，客户不满意，经理告诉他：「减少主卧空间，增加一些情调」。设计师会怎么想？可能他会抵触，他会想：「为什么要按照你的想法设计呢？」还有一种可能啊，他会想：「经理这么说，那就这么做吧」。最后方案成功了，他会想「还是领导高明，以后做方案先问领导吧」。他产生了依赖心理，不可能自我成长。

如果第一次方案被否定的时候，经理提几个问题引导设计师去了解究竟哪里出错了，效果就完全不一样了。比如经理可以问他：「客户是什么背景？未来的生活有什么样的规划？」然后设计师去找客户进一步沟通，自己发现答案，最后设计师知道了，原来分析业主的需求才是最重要的。下次他就不会自己一厢情愿关起门来做方案了。这就是觉察力的魅力，让被辅导者自己找问题想办法。

【提问的第二个重点：增加他的责任感】

我们对自己做的每件事都有责任的，但是这个责任感有强有弱。如果是别人强加的，责任感就很低，心里抵触，最后应付了事；如果事情是他自己选的，他会觉得「做不好太丢人了」，一定会想尽办法把事情做好。

我们来举个例子，两队工人在维修房屋。第一队主管对小王下命令：「102有个梯子，你去拿过来」。小王想：「我也忙着，为什么不让别人去拿？」对于这个任务他能有多少责任感呢？可能去102转一圈，没有看到梯子就回来了。主管很生气训斥小王：「102没有，你不会去别的地方找啊？」小王挨了骂，心里更委屈，「明明是你自己记错了，为什么拿我出气？」

同样是找梯子，第二队的主管是这样做的。他会说：「咱们现在需要个梯子。小王，你能不能给咱想个办法。对了，我记得102好像有个梯子。小王辛苦你一趟」。这个时候，「主动站出来」的小王，虽然这个「主动站出来」是被你诱导的，但他一般会有「有选择权」的感觉，而这种感觉会让人产生责任感。即使102没有梯子，他也会去别的地方找一个，因为这个任务是他主动承担的。

第一个主管把责任强加到工人头上，工人没有任何选择权，责任感很低。所以带着情绪应付了事，一旦完不成任务他会怪罪主管而不是自己；第二个主管是通过提问，把责任的选择权抛给工人。一旦工人自己选择了，责任感会变得很强，会想办法漂亮地完成任务。这也是很多高明的销售公司不分配销售额，而让销售人员自己制定销售目标的原因，我知道「前程无忧，51Job」就采取这种销售政策。

记住，让员工自己选择承担责任，他一定能把工作完成得更好。

【小结】

好了，我们对本节内容做个小结，教练技术的提问要紧紧扣住了两个重点：

第一，提升他的觉察力

第二，增加他的责任感

那么，如何提出有效的问题呢？我们下期和大家分享。

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